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涂料企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)先品牌
發(fā)布：管理員 發(fā)布日期：2015-7-1 點(diǎn)擊數(shù)：7213次
涂料企業(yè)如何迅速成為領(lǐng)先品牌
【中國(guó)涂料網(wǎng)】1、如何確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
中國(guó)涂料行業(yè)的特殊性在于品牌區(qū)域性太強(qiáng)，各區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌都不一樣，在一個(gè)區(qū)域里遙遙領(lǐng)先的品牌，在另外一個(gè)區(qū)域里往往默默無(wú)聞。涂料行業(yè)的特殊性，使我們?cè)诖_認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要根據(jù)區(qū)域來(lái)重新界定，這同時(shí)也說(shuō)明了涂料行業(yè)尚處于經(jīng)銷(xiāo)商控制市場(chǎng)階段。但也給了涂料企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)留下了很大的機(jī)會(huì)空間，從市場(chǎng)跟隨者入手，用行之有效的競(jìng)爭(zhēng)方法成為區(qū)域領(lǐng)先品牌。那么如何確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？將從以下五個(gè)方面入手調(diào)查：
①：詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)，及其銷(xiāo)售人員，導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)人員。
②：詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)管理人員、市場(chǎng)較為固定的送貨車(chē)司機(jī)、搬運(yùn)工。
③：詢(xún)問(wèn)施工者裝修公司、油漆工。
④：觀察競(jìng)爭(zhēng)品牌連鎖店的多少、分布、營(yíng)業(yè)情況。
⑤：觀察競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告投入情況、廣告方式。
詢(xún)問(wèn)和觀察要仔細(xì)才能準(zhǔn)確的確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為以后的工作打下良好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何分析
競(jìng)爭(zhēng)品牌的主要產(chǎn)品是什么？低端產(chǎn)品是什么？高檔產(chǎn)品是什么？主要走量產(chǎn)品是什么？業(yè)務(wù)員要展開(kāi)這幾個(gè)方面調(diào)查，避免自己的產(chǎn)品步入雷區(qū)，陷入尷尬的局面。一個(gè)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的成功首先是產(chǎn)品的成功。分析其產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、施工便利性、環(huán)保性、耐候性的優(yōu)勢(shì)，查找其性能、特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、是否易施工、（雖然施工快，但是否難以調(diào)配）環(huán)保性、耐候性的缺點(diǎn)，明顯的缺點(diǎn)，易攻擊的缺點(diǎn)，微弱的但能發(fā)揮大的缺點(diǎn)。非常有針對(duì)性的推出產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
3、競(jìng)品方法如何分析
任何一個(gè)品牌在任何的區(qū)域里取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)都非一日之功，也不是某種單一因素所能夠決定的，這里面有產(chǎn)品的因素、企業(yè)的因素、經(jīng)銷(xiāo)商的因素、市場(chǎng)機(jī)遇因素、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)因素等多種條件的關(guān)聯(lián)組合，決定了一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的成功。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方法的時(shí)候要采取多種因素綜合分析法，從多個(gè)層面洞察了解，達(dá)到準(zhǔn)確無(wú)誤，是自己的戰(zhàn)術(shù)更加可行，戰(zhàn)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)更低。可從五個(gè)方面分析：
①：詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品在區(qū)域的適銷(xiāo)性具備什么優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)。
②：詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略方向，與競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)戰(zhàn)術(shù)薄弱環(huán)節(jié)。
③：詳細(xì)了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、社會(huì)資源、知識(shí)層次、公共關(guān)系。
④：詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌成功的時(shí)間，分析所處時(shí)間有沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)遇因素。
⑤：詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌使用的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)機(jī)會(huì)、戰(zhàn)術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、什么可取？什么回避？
有了科學(xué)的分析，詳細(xì)的了解，那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就可以制定出優(yōu)秀的方案，進(jìn)而采取強(qiáng)勁有效的攻勢(shì)。
4、競(jìng)爭(zhēng)方式如何確定
有了準(zhǔn)確分析，洞察了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)方式是采取什么形式？取得成功的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是很重要的，只有程序的排列，沒(méi)有主次之分。
了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不等于戰(zhàn)勝了對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)方式的確定有多種科學(xué)的預(yù)期數(shù)據(jù)來(lái)參考。主要有以下幾個(gè)方面：
①：競(jìng)爭(zhēng)方式的針對(duì)性是否準(zhǔn)確；
②：共分為幾個(gè)階段實(shí)施，每個(gè)階段的預(yù)期目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是什么？
③：將產(chǎn)生多少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，可否有不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用？
④：如果出現(xiàn)意外事情，應(yīng)對(duì)方式如何？
⑤：執(zhí)行力是否可靠？人員培訓(xùn)是否到位？
⑥：經(jīng)銷(xiāo)商配合力度如何？因?yàn)槭袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)的復(fù)雜性要求緊密協(xié)作。
⑦：是否有負(fù)面影響，如何減輕至最小化？
⑧：競(jìng)爭(zhēng)方式的可持續(xù)性有多高？避免虎頭蛇尾。
通過(guò)這幾個(gè)方面制定出的競(jìng)爭(zhēng)方式，才是安全的、有效的、真正具備競(jìng)爭(zhēng)力的。21世紀(jì)是一個(gè)講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的世紀(jì)。點(diǎn)子大王已成為現(xiàn)代的笑柄，科學(xué)的洞察、分析是市場(chǎng)行為的根本。
5、階段目標(biāo)如何預(yù)期
階段目標(biāo)是為檢驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)方式而設(shè)定的，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手的應(yīng)對(duì)措施，防范措施，反攻措施都已啟動(dòng)。如果遠(yuǎn)離了階段預(yù)期目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)就隨之而來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)方式如何修改應(yīng)對(duì)，都是有階段預(yù)期目標(biāo)來(lái)決定的。所以經(jīng)常檢查階段預(yù)期目標(biāo)、設(shè)定階段預(yù)期目標(biāo)是為了確保整個(gè)區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)術(shù)有計(jì)劃、有軌道的準(zhǔn)確運(yùn)營(yíng)。
6、執(zhí)行系統(tǒng)如何監(jiān)控
行之有效的執(zhí)行系統(tǒng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的軍隊(duì)，在預(yù)定時(shí)間、預(yù)定地點(diǎn)、預(yù)定方式準(zhǔn)確出現(xiàn)。確保占據(jù)優(yōu)勢(shì)或者創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。為戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)提供人力保證。管理表格是非常有用的管理工具，通過(guò)管理表格能夠清楚的了解每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)步驟的有效執(zhí)行程度，我們所處的競(jìng)爭(zhēng)地位，前進(jìn)方向，修改部位，在這里我作了一種適合建材行業(yè)的管理方法。我把它稱(chēng)為“過(guò)程推進(jìn)演繹法”。
①：根據(jù)城市市場(chǎng)劃分區(qū)域。安排人員。
②：首次拜訪(fǎng)渠道分銷(xiāo)成員或終端消費(fèi)者。提升品牌認(rèn)知度，分銷(xiāo)或購(gòu)買(mǎi)欲望達(dá)到20﹪.
③：選擇重點(diǎn)突破口，回訪(fǎng)跟進(jìn)，加深品牌認(rèn)知度，分銷(xiāo)或購(gòu)買(mǎi)欲望達(dá)到30﹪--50﹪.
④：.為潛在客戶(hù)量身定做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，超值解決方案。進(jìn)一步認(rèn)可品牌所帶來(lái)的價(jià)值，分銷(xiāo)或購(gòu)買(mǎi)欲望達(dá)到50﹪--80﹪.
⑤：邀請(qǐng)潛在客戶(hù)參觀服務(wù)中心、樣板房、工程案例、專(zhuān)賣(mài)店，最終成交為客戶(hù)。
“過(guò)程推進(jìn)演繹法”根據(jù)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的管理表格，能夠清楚的知道工作過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的成功與失誤，和每天的有效進(jìn)度，可以監(jiān)控每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為。使團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的與領(lǐng)導(dǎo)溝通學(xué)習(xí)，總結(jié)成功與失誤。偷懶和敷衍在這里沒(méi)有過(guò)關(guān)的機(jī)會(huì)。同時(shí)為我們的競(jìng)爭(zhēng)方式有效性提供準(zhǔn)確的依據(jù)。
7、競(jìng)品動(dòng)態(tài)如何觀察
展開(kāi)了針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)之后，競(jìng)爭(zhēng)品牌的反應(yīng)要保持密切觀察。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌的不同反應(yīng)，我們可以知道什么策略，什么地方取得了有效攻擊。并且保持自己的清醒，減少失誤發(fā)生。一般競(jìng)爭(zhēng)品牌的*態(tài)為：提高服務(wù)質(zhì)量
、增加服務(wù)內(nèi)容、加強(qiáng)廣告宣傳、加大促銷(xiāo)力度、維護(hù)分銷(xiāo)成員、增強(qiáng)物流配送。
從以上幾個(gè)方面進(jìn)行觀察，同時(shí)優(yōu)化自己競(jìng)爭(zhēng)方式，執(zhí)行力度。運(yùn)籌幃幄，決勝于千里之外！
8、前景分析如何展望
摘取了前期的勝利果實(shí)，只是邁出了成功的第一步。經(jīng)銷(xiāo)商的士氣得到了鼓舞，且不可得意忘形，因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手正不遺余力的要發(fā)起反攻。展望前景時(shí)應(yīng)該充分考慮到對(duì)手的存在。展望前景有五個(gè)原因：
①：爭(zhēng)取公司更大的支持，快速取得成功，打壓競(jìng)爭(zhēng)品牌，取得遙遙領(lǐng)先。成為無(wú)可比擬的領(lǐng)先品牌地位。
②：鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商士氣，加大品牌投入，成為經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)品牌。使經(jīng)銷(xiāo)商其他品牌自然消亡。
③：給經(jīng)銷(xiāo)商指明方向，向銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)邁進(jìn)，完成公司化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。
④：引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)。推出公司盈利產(chǎn)品。
⑤：建設(shè)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，公司與渠道成員，業(yè)務(wù)員多邊共贏。
9、如何狙擊競(jìng)品渠道
取得區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌地位，向領(lǐng)先地位前進(jìn)時(shí)，狙擊封鎖競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道，使其優(yōu)勢(shì)從根本上瓦解，轉(zhuǎn)化為我方優(yōu)勢(shì)。如果牢牢掌控了渠道、通路，那么成功就是必然結(jié)果。
如何狙擊競(jìng)品渠道呢？我們不要以傳統(tǒng)方式以?xún)?yōu)惠政策來(lái)打壓對(duì)手，因?yàn)槟菢幼鞯男再|(zhì)等同于價(jià)格戰(zhàn)。切記價(jià)格戰(zhàn)是“殺敵一千，自損八百。”我們要采取更為科學(xué)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)目的。
①：制造強(qiáng)大聲勢(shì)。孫子曰“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也。”通過(guò)強(qiáng)大聲勢(shì)蠱惑競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道成員，瓦解其戰(zhàn)斗力。主動(dòng)放棄正面競(jìng)爭(zhēng)，退居二線(xiàn)品牌位置。進(jìn)而轉(zhuǎn)化成我方盟友。
②：通過(guò)終端消費(fèi)者影響競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道成員，如裝修公司，小區(qū)業(yè)主等。
③：主動(dòng)給競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道成員提供競(jìng)爭(zhēng)品牌沒(méi)有提供的服務(wù)，如特殊效果施工，調(diào)色，配色等。瓦解其凝聚力，向心力。喪失對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌依賴(lài)感。
④：向競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道成員，宣傳我們未來(lái)的一體化渠道成員共贏模式。使其感覺(jué)孤立，前途模糊。促使其加盟的愿望強(qiáng)烈。
